Natürlich – und es wäre ja auch gelogen, wenn man etwas anderes behaupten würde – als Kundenbetreuer hat man den Auftrag Versicherungsabschlüsse zu generieren. Wie in jedem kaufmännischen Unternehmen, steht und fällt der Erfolg mit den Verkaufszahlen.
Der Auftrag besteht darin, den Kunden optimal zu beraten, seine Lebenssituation zu analysieren und passende Produkte zu finden.
1 Auftrag – viele Wege: Jeder Kunde ist anders und so auch jede Lebenssituation.
Die Kunst besteht darin, das richtige Produkt mit dem richtigen Kunden zusammenzubringen, so dass das Produkt nicht nur dem eigenen Geschäftsplan dient, sondern vor allem Nutzen beim Kunden schafft.
Es gibt einen klaren roten Faden für Verkaufsgespräche, es gibt Tools und Hilfsmittel – und dann gibt es aber noch das Leben.
„Leben ist das, das passiert, wenn du gerade andere Pläne machst“
Fast jeder Mensch ist schon einmal in die Situation gekommen, dass Pläne durch ein unvorhergesehenes Ereignis zunichte gemacht wurden. Sei es eine teure Reparatur, ein Unfall, der Verlust eines Menschen, ein Baby, das sich ungefragt auf den Weg gemacht hat oder Ziegel, die auf einmal vom Dach fallen…oder oder oder. Mit den Vertriebsjahren sammeln sich immer mehr kuriose, dramatische, lustige und spannende Geschichten, die den Alltag bereichern und auch abwechslungsreich machen.
So kann auch ein Termin vom sachlichen Gespräch zur emotionalen Begegnung werden. Hören Sie in dem Fall zu! Sie bekommen etwas, dass Sie sich nicht kaufen können: Vertrauen! Dieses Vertrauen ist der Grundstein für eine erfolgreiche nachhaltige Kundenbeziehung.
Das Kino, das Lieblingscafé und die Arztpraxis um die Ecke – auch dort werden Versicherungen benötigt. Gestern noch zum Milchkaffee vorbeigeschaut, heute zur Beratung hinsichtlich der Geschäftsversicherungen.
Spannende und nicht alltägliche Fragestellungen warten darauf gelöst zu werden. Einblicke in das Business, wirtschaftliche Aspekte und je nach Betrieb große Verantwortungsbereiche, lassen den Job des Kundenbetreuers schon zum Unternehmensberater werden. Was ist wichtig, woran ist zu denken und was ist für die Firma sinnvoll? Eine bereichernde Aufgabenstellung im sogenannten Alltag.
„Mein Haus, mein Auto, mein Boot“ – materielle Wünsche hat fast jeder und als Kundenbetreuer kann man aktiv daran teilhaben, dass diese Ziele erfüllt werden. Sei es durch das Festlegen von Sparzielen oder eben – das ist weniger offensichtlich, aber ebenso wichtig – mit dem Schützen der Werte, die bereits vorhanden sind oder auch des eigenen Ichs, also der Absicherung, wenn mal etwas passiert. Man kann zwar nicht verhindern, dass etwas passiert – aber man kann Lösungen schaffen, dass es dann (zumindest finanziell) nicht so weh tut.
Sei WissensträgerDie Liste von unterschiedlichen Versicherungen ist sehr lang. Jedes Produkt hat eigene Bedingungen, einen individuellen Leistungskatalog und auch Grenzen.
Es ist wichtig, der Experte auf dem eigenen Gebiet zu sein und zwar aus mehreren Gründen.
Kunden können sich nicht neben ihrem eigenen Beruf und Alltag noch überall tief einlesen. Sie brauchen Unterstützung, jemanden auf den sie sich verlassen können und der ihnen mit dem richtigen Rat zur Seite steht.
Nur mit einem fundierten Wissen können Sie sich ein stabiles Vertrauensverhältnis schaffen. Dieses basiert nicht auf einem unsicheren „ja, ich glaube schon“. Lieber einmal gesagt, wo die Grenzen liegen, als fünfmal, dass etwas vielleicht im Umfang inbegriffen sein könnte.
Gerade im digitalen Zeitalter, in dem sich dank Internetrecherche jeder zum vermeintlichen Experten küren kann, seien Sie es wirklich und heben sich so von Vergleichsportalen und dem Markt ab!
Nicht jeder Tag ist ein guter Tag und nicht jeder Tag ist ein vertriebsstarker Tag. Mal kann man den Kunden trotz der besten Argumente nicht überzeugen, mal war der Mitbewerber schneller und mal muss man sich auch selbst eingestehen, dass man nicht das Richtige gefunden hat.
Auch wenn man nicht immer das selbst gesteckte Tagesziel erreicht, so ist es doch wichtig, am Ball zu bleiben. Was für A nicht passt, kann für B das Optimum sein. Motivation ist hier das Stichwort: jeder Termin ist eine neue Begegnung, Gespräch, Beratung und Chance.
„Versicherungen sind langweilig. Was soll ich mit dem ganzen Kram?“ Dies oder etwas ähnliches schon einmal gehört? Überzeugen Sie vom Gegenteil! Finden Sie die 
Highlights in den Produkten, mit denen man nicht sofort rechnet und überraschen Sie im Gespräch!
Die ganzen Kleinigkeiten machen diesen Beruf zu etwas ganz Besonderem…oder wo sonst kann man schon an dem einen Tag mit Gummistiefeln über den Bauernhof laufen, um den Stall zu versichern, am nächsten gestriegelt im Vorstandsbüro einer Firma und am dritten bei einem älteren Ehepaar, um bei Erdbeerkuchen mit Sahne über die Anpassung der Absicherung im Alter zu sprechen?
Das ist nicht die Realität, sagen Sie? Stimmt, sage ich, Sie werden noch viele, viele weitere Situationen erleben, wenn Sie sich aufs Abenteuer Vertrieb einlassen.